去年杭州云栖大会上，马云首次提出了新零售的概念，随之带来了娃哈哈董事长宗庆后的炮轰，其实按照宗庆后经营娃哈哈的理念，无非最想多说一句“咱少点套路，要多做些实事”。

　　2017年3月，阿里研究院拿着马老师新零售的命题作文，做出了题为《C时代,新零售》的新零售研究报告。主要做了如下的阐述：1、新零售定义：以消费者体验为中心的数据驱动的泛零售形态；2、三大特征：（1）以心为本：掌握数据就是掌握消费者需求，（2）零售二重性：二维思考下的理想零售，（3）零售物种大爆发：孵化多元零售新形态与新物种；3、重构人货场：从“货-场-人”到“人-货-场”；4、零售的本质：无时无刻地始终为消费者提供超出期望的“内容”。

　　这正如大多数互联网企业的常规推广套路！习惯于制造新概念、新名词来掌握话语权，塑造自己对行业内外的品牌势能，即便身为电子商务领域领导地位的阿里巴巴来说，也无法免俗。

　　“新零售”的新概念说得神乎玄乎！对于大多数忙于日常具体业务的零售店主来说，有了参考价值，未必有实际的操作价值。由此，笔者试着从日常业务经验来阐述对于实践“新零售”的理解。且不管“新零售”还是旧零售，把通俗易懂的方法论能融汇到具体的工作实践当中去，就会有实际的参考意义。

　　一、“新零售”之营销落地，关键在于做好消费者洞察！

　　以心为本的“新零售”说的就是营销，营销的本质上就是回归到对人性的研究，从而完成消费者洞察，进行精准营销。任何市场总是有一个从“空白市场→开发市场→竞争市场→过剩市场”的过程。前几年生意好做的时候，供不应求，生产什么消费者就买来用，人之惰性，本来产品就不愁卖，怎么会多此一举考虑消费者会怎么买？久而久之，经营者容易形成所谓的B2C经营思路！

　　等到市场竞争者不断进入后，现在市场的生产变得极度过剩了，经营者再依然按照原先B2C的经营思路来做，必然导致不适应消费者需求，企业的经营就会渐入困境。改善经营能力，就是做好消费者的洞察，便是“新零售”下的C2B。

　　从实际操作方法的角度上来说，消费心理影响了消费行为，消费行为决定了消费品类，按此公式，“新零售”下的消费升级主要体现在如下4个显性特征：

　　1、消费心理是“怕死”→消费行为：越来越注重健康、品质和安全→消费品类：消费者更爱选购烘焙、NFC果汁、酸奶、乳酪、代餐食品和成人保健食品等产品；

　　2、消费心理是“爱美”→消费行为：更加注重颜值和个人形象→消费品类：消费者更爱选购高端化妆品、面膜、彩妆、男性护肤、微整容、健身塑形等产品；

　　3、消费心理是“缺爱”→消费行为：更加注重社交和个人成长→消费品类：消费者更爱选购高端烟酒茶、职业成长教育类平台、婚恋平台、社交软件等产品；

　　4、消费心理是“会玩”→消费行为：注重旅行和娱乐→消费品类：消费者更爱选购儿童乐园、手机游戏、电影视频、跨国旅行等产品。

　　或许对于一些早些年已发家致富的经营者来说，许久远离了真正深入一线市场的操作，早已不接地气，久而久之就脱离了对于新兴消费者群体（80/90后）的洞察，产品和营销做得不接地气，这就意味渐渐地脱离了生意发展的潜力。

　　“我就是我、爱憎分明、没钱也任性”是这一代90后消费群体的集体个性标签。更注重性价比，注重实惠、要求口味、质量、品牌等各方面都要好；更加追求颜值、享受和体验，包装、口味、广告的影响变得更为显著。如果按照常规做四平八稳的产品，反而不会引起他们的兴趣。并且，这一代90后年轻消费者很少因为便宜或者打折购买产品，在产品某一个方面做得足够出位，才能真正打动新生代的消费者。

　　“新零售”之营销落地的本质先决条件是做好消费者洞察，顺应消费趋势，聚焦核心品类，做顺手的趋势性产品！

　　二、“新零售”之运营落地，关键在于提升企业的管理效率！

　　随着这些年“互联网+”和“+互联网”行动的不断深入，从2016年下半年开始，互联网行业已进入下半场，风投也变得不再“疯投”，而是有选择性扶持有成长潜力和盈利预期的互联网创业企业。

　　对于我们面临的现实来说，当无法通过增加用户数量来扩大盈利面积的时候，就意味着要通过自身产品和服务能力的提升，来吸引用户愿意来掏更多的人民币来购买，从而实现用户质量和客单价的提高！

　　那么，关于用户质量和客单价能够提高，具体怎么做，本质上在于提升企业的管理效率。为此，笔者认为有以下三个方面可以着手去做。

　　1、员工效率的提升

　　所谓公司是“人和人的组织”，再好的企业愿景靠的是员工去一个个具体进行实现，那么，怎么激励员工、提升员工工作积极性，是企业运营效率能够得以提升的前提条件。

　　①找好合适的人是干事的先决条件。对于有些企业来说，对于进入企业的员工，简历关注得太多、专业能力关注得太多，但忽视了这位员工的家庭背景和经济状况。到企业里面来打工，想要干得出彩都是一件很辛苦的事情！专业不对口不要紧，因为大学毕业生毕业之后没几个人从事的事情是专业对口的。现在还不会，或者还没完全学会，其实也不要紧，本质上企业每天都在变，很多新的技能都要求有人会现学现用！

　　员工能否胜任自己的工作，根本的动力是他/她自身的自我驱动力。你总没法指望家里有个10套房收租、开着奔驰宝马来上班的90后，会跟着你熬夜加班吧。每个人都有理想，但未必每个人都吃得了苦。对于某些一线实干型岗位来说，对于内心驱动力的关注，才是重中之重。

　　②信任员工，按具体事项进行约束，放手让员工干起来。员工效率的提升，光是自我驱动是不够的，还是要有约束。大多数企业老板，一谈到对员工的管理约束，就这个这个不放心，那个要担心；结果呢，老板成了忙里忙外的“万能人”，企业还做不大，吃力不讨好！

　　老板你敢不敢放手让员工干，某种程度上意味着你的公司能不能做大，你的组织能不能够成长起来。同时，我们还得相信大部分团队，能够有自我约束能力，有正常的道德底线。但是你要跟他讲，是什么样的道德底线，什么红线不能踩，群众之间也是会互相监督的。

　　2、管理效率的提升

　　为何企业还在小企业的时候，做事效率就非常高；为何企业大了，反而变得臃肿不堪，拖拖拉拉。

　　这里面第一个问题是“去中间层”的课题。一个人一个主意，一万个人没准就搞出一万个人的主意，企业的工作执行力从企业高层往中层往基层到执行者进行递减，企业的市场灵敏度又从执行者往基层往中层到企业高层进行递减。高层在骂一线市场的执行者执行能力差，一线的市场执行者又再骂企业高层闭门造车、“屁股指挥脑袋”。组织层级越大，这些毛病就越多。因此，管理效率提升的第一步，就是尽可能的小组织化，去中间层，少些官僚，多些干活的。日本稻盛和夫的“阿米巴经营”，阿里巴巴“大中台，小前台”模式的组织管理实践，都是可以值得研究的案例。

　　第二个问题是“透明化”和“事项化”管理。不是为了上班而上班，更不是为了上班打卡而去点名报个到。有些企业一大毛病是内部“小白兔”、“大白兔”和“养老族”太多，企业制定的制度往往是为了应付交差，浮于表面的文章。管理效率的提升，很有必要做的一件事是剔除掉一些没用的表面文章，把市场前线的竞争推进到组织中去，更加透明、更加依照具体的事项进行工作安排和管理，日事日毕。

　　3、品牌效率的提升

　　美国管理大师彼得.杜拉克在《新现实》一书中说过一句经典：“企业的经营成果在企业的外部，企业内部只有成本；企业竞争的终极战场是用户的心智！”互联网的下半场，各类互联网零售平台生产极度过剩的时代，零售商本身作为一个渠道品牌对用户心智的争夺也进入日趋白热化。这个时候，假如你做得不出彩，同样也意味着最后的没落。

　　品牌效率提升核心做两件事，顾客语言和销售语言。首先，对顾客语言来说，你得让你的目标用户知道你是干什么的，并乐意传播它的价值；其次，对于销售语言来说，你也得让你的合作伙伴和员工知道你是做什么的，并乐意传递它的价值。

　　品牌效率的提升有三大问。第一个问题，你是干什么的？也就是说品类的定位。淘宝是线上集市，延伸出来的意思是“到这里过来淘各种宝贝的购物商城”；爱婴室是卖母婴产品的，延伸出来的意思是“关爱婴幼儿的购物商城”；如此生活APP，不知道干啥的？伊西威威APP，也不知道干啥的？当用户不知你是做什么的，员工和渠道商们不知道说啥的时候，就无形当中造成了巨大的经营成本！

　　第二个问题，你有何不同？你跟线上的淘宝天猫京东蜜芽贝贝网有何区别，你跟线下的乐友爱婴室爱婴岛孩子王又有何区别？你得确切地告诉顾客，选择你的理由是什么。

　　第三个问题，你这么牛逼，何以见得？“王婆卖瓜、自卖自夸”，这个浅显的道理大家都知道。消费者为了避免上当，都会对你进行验证。这个时候，你得十分注意用户对你品牌的认知；聚焦核心品类打造专业感、更好地服务好现有用户培养好口碑，都是有效的途径。当然，有时候你对顾客对于品牌认知的偏差，也会造成投资偏差。比如，云南白药因顾客心智中有“白药止血”的认知，跨界到云南白药药膏领域，自然而然就会想到白药牙龈止血的功效，就非常成功；霸王洗发水，跨界到霸王凉茶领域，就因为顾客并不认同霸王中药世家的认知，觉得在凉茶身上会喝出洗发水味道，而最终失败。

　　三、“新零售”之系统落地，关键基于具体业务场景部署大数据！

　　现如今的市面上，鼓吹大数据是灵丹妙药的太多。笔者认为，具体实体企业想要做好“新零售”大数据的落地应用，核心要考虑好以下三个方面。

　　1、“新零售”大数据系统应用既要有战略部署的大方向，也要做到足够落地务实。企业没必要去赶时髦，不是为了做而做，对企业组织来说要有切实的愿景。俗话说“别人的生意最好做”，然后那些发财的故事，听多了就晕圈。大数据应用更不是因为这是个热门领域而去做，守得了寂寞，干得了长远，还得认清自己真正的核心利益需求，再去逐个逐个去部署系统。

　　2、一定要基于企业具体业务场景进行大数据信息化部署。对于实体企业来说，你们是卖货的零售企业，而不是卖数据的公司。大数据系统的有效应用，一定得是为企业具体业务提升所服务的。

　　3、企业的大数据部署要整合成一个大系统、互联互通。以前企业因为热衷赶时髦，把什么ERP、CRM、SFA、DMS和OA等系统都买来、搞了一大堆，但都是各种独立的模块，实际上公司各个业务板块和部门之间还是一个个信息孤岛，那么这对于整体效率的提升，没有互联互通，就没有任何效果。