不得不说，零辅食行业的兄弟们压抑太久了。零辅食每个店都在做，但是在母婴行业这场疯狂的直播盛宴中，零辅食品类似乎处在一个尴尬的位置——没人理也没人问。要是你重视了零辅食，就是那百里挑一，我先敬你是条汉子。

　　当然，门店正关注很多棘手的问题：进店率低？营业额下降？店员没事做？新客开不到？老客不活跃？......有这些困扰，大家都在拼命做奶粉、纸尿裤、营养品，但是，这意味着大家又陷入一片线上红海激烈厮杀。

　　零辅食作为一个纯增量品类，社群直播没人做，那就是一片蓝海。虽然这片海目前没有奶粉直播那么大，但是几乎没有竞争者，谁做就是谁闷声发大财。近日，上海友泓贸易周广兵采用“会员+社群+直播”的方式赋能门店，做零辅食营销，一场活动，仅仅几百人的微信群成交量就能超过1000单。

　　如果以前零辅食品类在你的系统里占比少，不被重视，那么现在，机会来了。

　　零辅食：当之无愧的销售担当

　　当周广兵用新营销工具组织了母婴店20多场活动的时候，他发现，零辅食品类是最受消费者欢迎的品类，无论是在社群还是直播现场，都是当之无愧的销售担当。

　　“每天在我们的门店网红直播群，最困扰门店老板的是第二天零辅食品种的准备及价格的确定。因为当天社群里面零辅食的秒杀非常激烈，每每刚放出一个限量限价商品，十几秒以后就结束了。一天下来小几百份，门店的零食库存告罄，辅食库存也开始紧张了......”

　　经过一系列实践后，周广兵开会总结了经验，找到了零辅食更适合做新营销的原因。

　　第一：零食是每个宝妈甚至整个家庭的需要，乃至禁足期间成为了整个家庭消磨时间的刚需；辅食本来就是宝宝的刚需。把零辅食结合起来，出现在一个社群场景，这是对消费者而言最宽面的品类，且消费者不用再去多个渠道购买。

　　第二：因为零辅食是低单价，易决策商品，在确定实惠的社群和直播的介绍下，能实现大范围即时宣传、即时认知、即时购买。这比线下导购一对一介绍的效率要提高很多。相比之下，门店的主流品类奶粉和营养品，单价高、决策难，在快销上略逊一筹。

　　第三：社群直播人群大量聚集，气氛容易烘托，在核心会员的追捧下，零辅食品类极易形成羊群效应。

　　第四：零辅食，特别是零食品种实在太多了，对于门店来说可选择性更多，可操作性强，且新品发布快，可以做到持续更新。

　　第五：零辅食是宝宝的“饭菜”，对购买者来说真正带有丰富的体验感，不会像奶粉、营养品只局限在喂养和健康之上。简单说，零辅食品类在社群直播中最容易与顾客产生互动。如目前很多国产辅食厂家的直播里都带有“现场做蛋糕”“现场做面条”的环节，那种华美的效果换成奶粉、营养品来做只怕会弄巧成拙。

　　相对于其他主流品类，零辅食能够极大地提升顾客的粘性。如果每个导购都能掌握一套零辅食线上新营销技能，那么导购这个群体的边界将会拓宽，自由意志将得到解放（这个回头细聊），从而加速门店的新零售转型。

　　付出立足长远，事实胜于雄辩

　　当然，现阶段的零辅食新营销和品牌关系还很大，零辅食品牌方一定程度上担纲领导者的重任。

　　第一、门店老板是迷茫的，不会做，不想做，不能做的想法都有，品牌商需要引导。

　　第二、 建立一个完整的闭环需要和门店老板进行协调，品牌商需要具有奉献精神（这里你可以细品）。

　　第三、门店需要一些更加实际的资源投入，如抽奖，福利等，品牌商需要投入资源，哪怕是站在宣传的角度也得投入资源，不能有不见兔子不撒鹰的小农意识。

　　第四、门店的育儿互动需要品牌商投入专业老师。目前许多辅食企业已经搭建好营养团队，零食企业则动作稍慢。

　　第五、主播还需要打造符合门店的定位，这也需要有人来研讨。品牌方可以联合门店制定更有针对性的培训，制作行之有效的解决方案，优化直播内容。

　　由于做零辅食新营销需要加大优惠力度，我们不得不考虑到品牌运作。渠道可能会担心，零辅食厂商会不会因此反馈投入太大？

　　在周广兵合作的零辅食品牌中，的确有厂家有这样的担心，但付出立足长远，事实胜于雄辩。

　　这里我们需要换一种思路来思考：零辅食品类在终端营销“三大法宝”是什么？品尝/试用/搭赠。想到这些，“加大投入”就完全不必担心，零辅食新营销只是把“三大法宝”照搬到了线上而已，而且效率提高了百倍。

　　“假如X门店有2个社群共1000人，宣传到位且有购买转化率。如1000人发朋友圈促达10人计算为1万人，直播送福利又有3000人观看互动，总共约有14000人次促达。那算投入1400元产品，人次费用极低且精准有效。零辅食品牌方1次面对10个目标顾客和1次面对上万个目标顾客，哪种方式转化机会多显而易见。”周广兵表示，营养品、奶粉的客户信任成本那么高，用此计胜算较低。

　　所以，不管是从广告传播、品牌建设还是销售角度，新营销都会是零辅食品牌方最经济的方法。如果产品真的好，品牌方能够节省非常多的获客成本，而不是投入很大没有回报，品牌低门槛聚粉，快速形成口碑，小品牌也会变成大品牌。

　　周广兵将其实践得出的这套新营销方案命名为“三维立体营销”。虽然用 “三维立体营销”做零辅食大小门店皆宜，但是涉及到厂商，经销商，门店，销售设计/人员分工/行销话术等复杂环节，不同门店的细节操作也不一样，需要一店一议。如果各位在零辅食品类上有需求，可以扫码下方二维码与亦心沟通，以具体流程结合企业特点开展实践。

　　早在2019年第二届零辅食发展论坛上，中童传媒就提出了零辅食的“快消小趋势”。显然，如今营销方式的改变让零辅食趋于真正的快消品，对零辅食的市场格局或有较大的影响。有一些品牌在电商的集中度更高，门店渠道成为了边缘，但也会有一些品牌抓住机遇，和门店共建生态。

　　短短两个月，喊了几年的社群和直播成为了母婴门店的标配，一波门店私域流量的红利已经悄然形成，人人都是主角，去中心化的时代来临，零辅食的小伙伴们请加油，我敬你是条汉子！