“目前，我们母婴门店做直播，大部分都是跟风，流于形式，瞎折腾。”谈及最近正火的直播，某母婴店老板颇为忿忿，向笔者表示“现在还在犹豫，自己门店联合一些奶粉品牌的直播活动还要不要继续搞下去！”

　　“效果没有达到预期。”这位母婴店老板随即解释道。

　　“不见效”

　　像很多线下母婴店一样，这家母婴店老板也是在“受困于疫情”的这段日子里开始触网直播的，从最初尝试时的新鲜感，到熟悉后“看不到效果”而产生的焦虑感，期间不过短短半个月时间。

　　“目前我们在线上开直播主要是以宣传为主，通过直播带货、卖货的话，仍然还是要以线下实体门店的沟通交流，成单为主。”该母婴店自2月中旬联合伊利、飞鹤等奶粉品牌共展开了7、8场直播活动，主要还是以奶粉产品的推荐为主。

　　在其联合飞鹤做的一场活动中，直播间人气从3000一度飙升至10000，在直播间被推荐的奶粉单品，一般老客户相中的话就会买单，但真正下单的寥寥无几。

　　高流量与低成交之间的反差，的确与我们见识到的网红、明星主播一场直播动辄上百万、上千万的交易额印象不符。

　　“红包”诱惑、假人气

　　这位母婴店老板透露，进入直播间的顾客都是奔着红包去的，一场直播中有一个颇令人动心的环节是“红包雨”，红包金额不大，2~3毛钱的数额虽然小，也能引得人们“疯狂”涌入直播间，有的人甚至在朋友圈“呼朋唤友”，邀相熟的、不熟的进入直播间来一同抢红包，在某场直播中，一位用户邀请人数最高达358人。

　　“没有红包了，直播间的人气就会掉的很快。”奔着红包礼品来的人气，尽管能上千破万，但真正下单的有效客户却屈指可数，这让已经开展了几次的母婴店老板无奈地表示“都是假人气”。

　　“拼价格”

　　笔者也关注过几次直播活动，注意到这类活动最大的“噱头”便是各种低价秒杀的优惠活动，如在一场直播活动的预告中，伊利一款羊奶粉新品悠滋小羊在门店直播中有秒杀活动，“原价89元的150g小桶悠滋小羊秒杀价9.9元，金领冠妈妈奶粉秒杀价1元。”

　　对于限价秒杀活动，顾客向来是无法免疫的，线下门店如此，线上直播间更甚。在奶粉品牌联合门店做的直播活动中，除了该品牌会在直播中高频曝光、重点推荐之外，品牌也会为门店直播预留时间来让门店推荐店铺里其他产品，纸尿裤、消毒液等，但没了“秒杀”优惠活动的加持，让消费者下单很难。

　　消费者向来都是价格敏感型，而在线上直播卖货的优势正是价格。某淘宝直播的知名主播有一句名言：“全网最低价是我最后的底线。”

　　而线上卖奶粉主要的拼的也正是价格，这个价格你还得恰到好处。“奶粉价格卖得低，顾客会怀疑质量有问题，卖得高，顾客会喷你。”

　　“想要通过直播卖奶粉，要有突破很困难。因为奶粉是要给孩子吃的，消费者会很谨慎。”

　　这位母婴店老板也直言，直播间卖货用品比奶粉等食品将更具优势，对于目前“直播卖货，动辄秒杀，拼价格”的现象，在后期厂家也会很快对价格进行统一管理，线上无序的价格混战不是长久之计。

　　不管怎么说，线上直播也成为当下一个趋势，纵使有万千担忧，但去尝试也是十分必要的。这位母婴店老板向笔者透露，目前自己门店的直播活动大多是通过微信小程序等进行，“微信社群引流、转化快”，在微信之外，他也一直在尝试抖音、快手等直播平台。

　　“我们打算开抖音小店，正在筹备中，争取有个好的起点。”除了抖音，该老板也透露，经常会向快手上一些直播经验丰富的同行们“取经”学习。

　　从微信到抖音、快手，不同平台直播的尝试也是一个试错的过程，但值得庆幸的是，如火如荼的直播渐成趋势的当前，母婴门店、奶粉品牌都在试图“迎难而上”，拥抱直播这一趋势。